Trade Marketing: O que é e como ele pode ajudar a melhorar suas vendas

Um dos conceitos mais famosos de vendas B2B é o chamado Trade Marketing. Você conhece? 

 

Não? Sem problemas, nós te explicamos! Mais que isso, neste conteúdo você compreenderá as possibilidades e benefícios que o trade marketing pode proporcionar para sua empresa! Boa leitura. 

O que caracteriza o Trade Marketing?

De maneira sucinta, o trade marketing pode ser entendido como uma ou mais estratégias de exposição de produtos nos pontos de venda de maneira planejada, atendendo empresas – ou seja, B2B – que visam melhorar a saída de produtos e instigar o aumento de vendas. 

 

Assim, podemos entender que essa técnica de vendas mesclada aos conceitos do marketing e comportamento do consumidor ajuda empresas que trabalham juntas em prol de melhorar a rotatividade de produtos no ponto de venda. 

 

Desta forma, o posicionamento das marcas são estabelecidos de maneira mais eficaz, sendo mais assertivas com o público que frequenta o ponto de venda em questão – supermercados, farmácias e muito mais. 

O Shopper

Dentro desse campo de estudo, essa palavra é muito comum de ser vista. Shopper é caracterizado como o comprador, ou seja, a pessoa responsável por finalizar o funil de vendas criado estrategicamente dentro do PDV. 

 

É importante ressaltar que não necessariamente shopper e consumidor são a mesma pessoa: Por isso a separação dentro do trade marketing. 

 

Como assim? Simples, não é porque o shopper efetua a compra que ele de fato consome o produto adquirido. Assim, dentro do trade marketing, o consumidor é quem consome o produto, independente se ele é o comprador. 

 

Um exemplo simples é pensar em uma mãe que compra fraldas para seu filho: Desta forma, ela será a shopper, público alvo das ações do trade marketing dentro do ponto de venda, enquanto seu filho será o consumidor do produto adquirido. 

 

Simples, não? Agora você só precisa entender que para as ações planejadas funcionarem de maneira assertiva, o shopper sempre será o foco, já que ele é possui o poder de consumo: O dinheiro. 

PDV vs Canais de Venda

Um dos grandes erros na hora de criar uma boa estratégia de trade marketing é não compreender de maneira clara onde o produto será exposto. 

 

Falaremos mais sobre os melhores pontos dentro do estabelecimento, então continue a leitura, mas por enquanto, entenda a diferença entre estes dois conceitos: 

 

• Os pontos de venda (PDV`s) são considerados como os os locais onde o produto ficará disponível para os clientes, seja ele de maneira online ou offline; 
• Já os canais de venda são os diferentes tipos de PDV`s. Seja uma farmácia, um supermercado, grandes lojas de departamento, superstores entre outros, todos os estabelecimentos onde nós entramos são canais de vendas. 

Entendo estes dois conceitos – os principais para o trade marketing – conseguimos compreender como a estratégia começa a ganhar forma. 

Se tem shopper, seu produto deve estar lá

O estudo dos canais de venda é o pioneiro para que o planejamento das melhores estratégias aconteça. Você sabe onde seu shopper está? 

 

Baseado no que sua empresa vende, é essencial saber onde disponibilizar seus produtos. Onde existe maior presença de seu público alvo? Onde sua persona mais frequenta? Perguntas como esta permeiam essa escolha. 

 

Canais escolhidos, é hora de trabalhar o PDV! Agora o processo é ainda mais intenso e requer mais mão de obra. 

 

Contudo, antes de explicarmos sobre ações dentro do PDV e como utilizar dos espaços das gôndolas para atrair seus potenciais shoppers, é necessário compreender quem trabalha no PDV.

 

Entre as principais funções para fazer o trade marketing, estão:

 

• Promotor(a): O profissional responsável por movimentar toda a ação planejada! Essa pessoa é o ser abençoado que coloca sua marca frente ao shopper da maneira funcional pensada previamente; 
• Analista: É o responsável por coletar os resultados durante as ações, metrificá-las e compreender se elas estão de fato funcionando. Os analistas são fundamentais para evitar gastos desnecessários e otimizar os processos de desenvolvimento; 
• Supervisor(a): Responsável por gerir a equipe de promotores, ele é o cabeça das ações de merchandising! Com foco em conteúdo teórico e prático de como manter e desenvolver a campanha e ministrar as negociações com alto nível de excelência, este profissional irá manter a ordem e certificar que tudo está de acordo com o planejado; 
• Coordenador(a): Uma das cabeças estratégicas da equipe, que tem foco nas metas e como conseguir melhorar os processos realizados internamente; 
• Gerente: Atuando como gestor, ele é o contato direto entre as duas áreas – comercial e marketing – e será o responsável por analisar tudo que a equipe está realizando, a assertividade das ações e como aprimorá-la para alcançar melhores resultados.
  

Conhecendo esses profissionais e suas devidas funções, você enquanto gestor conseguirá administrar melhor a campanha, sabendo quem faz o que e quem abordar caso necessário. 

Ações e engajamento com o Shopper

Depois de todo o planejamento pronto, a equipe bem separada e estruturada, é hora de realmente engajar seu shopper. Assim, é comum encontrar dentro dos PDVs ações que estimulem o interesse do shopper alvo e resultem em vendas. 

 

Vale sempre relembrar: O trade marketing serve para resultar em aumento de vendas. 

 

Desta forma, é comum ver ações de merchandising, promoções de vendas entre outros, sempre tentando tirar o shopper da situação de compra em si, elevando a experiência dele com a marca e o instigando a comprar, muitas vezes por impulso.

 

Assim, conseguir engajar de maneira eficaz é o foco, que pode ter diferentes abordagens. O interesse como mencionado é efetivar a venda, mas pensando além disso, fazendo que a marca entre em evidência e se torne uma referência, ganhando assim o coração do shopper.

 

Bom ressaltar que muito além do PDV, conseguir satisfazer o shopper nas diferentes plataformas (online e offline) e nos diferentes canais de vendas é essencial para mantê-lo próximo da marca.

 

Ainda no ambiente das ações, é primordial entender que a equipe precisa estar treinada e capacitada para desenvolver a função, ou o tiro pode sair pela culatra!

 

Portanto, certifique-se de disponibilizar um bom treinamento e ter o planejamento muito bem estruturado, criando assim uma experiência única para seus shoppers.

 

Como chamar a atenção dos shoppers?

Nessa altura do campeonato, talvez você tenha entendido que com o mercado competitivo em que vivemos, conquistar o coraçãozinho de um shopper e fazê-lo comprar seu produto seja mais complexo que pareça, certo?

 

Por isso, outra forma de conseguir captar o interesse de seus possíveis compradores é pela visão: Aqui entra o design.

 

Então, entre centenas de marcas, como fazer a sua se sobressair em meio a tanta concorrência? Novamente, o reconhecimento de marca (muitas vezes adquirido pelo trade marketing) é um coringa, mas o design também pode – e de fato é – uma boa cartada.

 

Por isso, a variedades de produtos de um mesmo segmento é gigantesco. Portanto, a questão visual e de disposição na gôndola contam muito para a efetivação de uma venda, principalmente em grandes canais de vendas.

 

Desta maneira, o trade marketing entra novamente em ação: A organização das gôndolas dentro do PDV aliada ao design de sua marca pode ser o que você precisa para alcançar seu shopper alvo. 

 

Nas grandes varejistas, ambientes onde tudo é planejado, conseguir um bom lugar em uma gôndola é tudo que sua empresa pode querer.

 

Uma pergunta importante: Campo de visão para quem?

Exclusivamente do shopper? Do consumidor? Questionamentos como esses são essenciais em um bom planejamento de trade marketing. 

 

Tomando como exemplo as zonas quentes:

 

Caracterizada como os pontos com mais giro de mercadorias dentro do PDV, você provavelmente já foi vítima dessa área. As Lojas Americanas é um exemplo perfeito de bom uso das zonas quentes. 

 

Sabe o “corredor da morte” que guia a fila para os caixas? Aquela é a zona quente mais famosa das Lojas Americanas. Ali, você encontra uma gigantesca variedade de produtos, todos distribuídos de maneira organizada, para diferentes shoppers, mas principalmente, consumidores.

 

Para quê prateleiras baixas se tenho 1,80 de altura? Essa pergunta pode se encaixar para você, mas aí é um segredo do trade marketing: As zonas quentes muitas vezes são para crianças!

 

Novamente falando de compras por impulso – uma questão importantíssima dentro do marketing – , chamar a atenção do consumidor as vezes é mais interessantes do que do shopper. 

 

Por isso, é comum em caixas e zonas de espera prateleiras que chamem a atenção de consumidores, principalmente crianças, que estimulam o shopper a efetuar a compra “de última hora”. 

 

Mais que isso, o planograma estruturado dentro de estabelecimentos como as Lojas Americanas sempre tem foco em estímulo espontâneo e impulsivo de vendas, e acredite, é extremamente funcional. 

O GC e sua importância

O Gerenciamento por Categorias, técnica conhecida como GC, é categorizado como uma técnica do merchandising e é extremamente utilizado dentro do trade marketing. 

 

O que ele significa? Uma parceria entre varejistas, atacadistas e fornecedores – ou seja, B2B – de maneira estratégica baseando as necessidades e hábitos de consumo do shopper dentro do ponto de venda. 

 

Assim, com a aplicabilidade do GC, ambas as empresas conseguem organizar de maneira coerente e assertiva o PDV, estimulando as vendas e ao mesmo tempo, a boa experiência do shopper. 

 

Então, pela visão empresarial, a vantagem dessa parceria é o retorno não apenas em aumento de vendas, mas também em rotatividade de produtos e um número muito reduzido de produtos estagnados. 

 

Assim, varejistas, atacadistas e fornecedores conseguem melhorar a lucratividade trabalhando em conjunto, aplicando a praticidade de vendas para permitir que o shopper fique mais satisfeito e veja valor em todo o processo de compra. 

 

Outra característica importante do CG é o estudo de PDV`s e quais modelos de shoppers (personas) frequentam cada um deles, conseguindo assim desenvolver ações específicas para cada PDV visando sempre a assertividade das campanhas.

 

 

E aí, está pronto para colocar o trade marketing em prática e alavancar suas vendas? Mude sua presença digital e entregue sempre o melhor, e não se preocupe, a Parafuso ajuda você! Então, fale com a gente e saiba como podemos te ajudar a transformar sua empresa!