O Inside Sales é um modelo estrutural de vendas que atua de maneira remota através de telefones, e-mails, aplicativos de comunicação e videoconferências para exercer suas funções. Este modelo é mais econômico que as vendas externas e pode render lucros ainda maiores para a empresa, totalmente viabilizado pelo marketing digital.
Aposto que você já ouviu falar sobre isso, nem que seja em seu nome traduzido: vendas internas em tradução livre.
Este modelo se popularizou muito e tem hoje muita relevância quando o assunto é vendas e impulsionamento deste setor, principalmente depois do início da pandemia em todo o mundo.
Quer entender melhor sua definição, os motivos para investir neste modelo, seus benefícios e boas práticas? Continue a leitura!
Neste conteúdo você verá:
- O que é Inside Sales;
- Porque investir em Inside Sales;
- Principais benefícios do Inside Sales;
- Relação entre Inside Sales, Marketing de Conteúdo e Inbound Marketing;
- Boas práticas;
- Como começar a fazer Inside Sales;
- Como impulsionar o Inside Sales em sua empresa.
O que é Inside Sales?
Como mencionado na abertura deste conteúdo, o Inside Sales é um formato – mais ligado ao digital – do setor de vendas, onde cada atendimento é realizado de maneira remota.
Mas, remota de onde? De dentro da empresa, claro!
A ideia deste modelo que começou nos anos 80 com a ascensão das televendas no setor de Call Center (também popularmente conhecido como Telemarketing).
Lá, o auge era conseguir falar, por via telefônica, com seus clientes, oferecendo produtos e impulsionando suas vendas.
Mesmo assim, as televendas começaram a se distinguirem do telemarketing: o modelo começou a se popularizar de maneira negativa.
Ligações incisivas, monólogas e irritantes tomaram conta do que antes era um verdadeiro sucesso, e até hoje o telemarketing ainda pode ser mal visto para os brasileiros.
Afinal, ninguém aguenta aquela chamada do banco as 22h da noite, né?
Justamente por isso, empresas que atendem tanto clientes finais (B2C) quanto outras empresas (B2C) compreenderam que uma mudança precisava ser feita neste modelo.
Pensando nisso, começava-se o que hoje entendemos como o Inside Sales: vendas assertivas e personalizadas a distância.
Além de mais barato, o Inside Sales se destaca por ser mais acessível e igualmente – talvez mais – funcional que o modelo Field Sales (venda física, presencial).
Falaremos mais sobre essa diferença entre Inside e Field Sales a seguir.
Para que serve o Inside Sales
Sendo extremamente direto: aumentar o ROI (Retorno de Investimento) da empresa ao máximo!
Agora, destrinchando um pouco melhor, temos algumas vertentes importantes na hora de compreender para que serve o Inside Sales dentro de um modelo de vendas.
Entre estas vertentes, destaca-se a redução de custos e a melhoria da qualidade da venda.
Redução de custos – foco em CAC
O custo de aquisição de clientes (CAC) é uma métrica muito relevantes quando falamos sobre vendas.
Em suma, ele mede quanto a empresa gasta para conquistar um cliente, quanto de investimento financeiro a empresa utilizou para conquistá-lo.
Com o Inside Sales este valor final de aquisição tende a ser infinitamente menor que no modelo Field Sales. Tomemos um exemplo para entender melhor.
Investir em equipamentos para viabilizar o pleno funcionamento do Inside Sales é uma realidade. Outra realidade é investir, a todo momento, nos gastos de trasporte, hospedagem, alimentação e afins do Field Sales.
Portanto, colocando em uma balança de médio/longo prazo, o Inside Sales é muito mais econômico para a empresa, que investe nele “uma única vez” (não estamos contando treinamentos e afins).
Vale ressaltar que isso não inviabiliza o Field Sales e nem desmerece seu trabalho, ele também é muito importante para o setor de vendas.
A questão é: quanto investir em cada um e qual modelo deve ser priorizado? Quando? Em qual circunstância?
Melhor qualidade de venda
Falar de vendas é compreender que mais que vender, o cliente precisa manter-se em contato constante com a empresa: a recorrência é um fator determinante para as empresas.
Por isso, o trabalho do Inside Sales é todo baseado em metodologia e processos. Quanto mais definidos, melhor, e este escopo precisa funcionar 100%.
Quando o processo é bem estruturado, cria-se um roteiro personalizável utilizado pelo setor de Inside Sales que funciona para TODOS os clientes, cada um com sua peculiaridade.
Assim, a empresa consegue operacionalizar os atendimentos fugindo da maneira maçante do telemarketing que tanto irrita as pessoas, personalizando quando necessário sem fugir da ideia geral.
Mais que isso, um processo bem definido também ajudar a respeitar o funil de vendas da empresa, mantendo melhor controle sobre as conversões.
Com isso, o setor de vendas consegue criar um bom relacionamento, mais duradouro e estável, tudo isso sem perder nem a venda, nem a experiência dos clientes.
Principais benefícios do Inside Sales
Vendas é um setor peculiar: todo mundo precisa, sempre necessita de um novo investimento e todos acreditam que seus resultados estão apenas em números.
As respostas para essas afirmativas são: sim, sim e não necessariamente!
O fato de vendas ser vinculada a lucro não é nenhum mistério, mas o Inside Sales leva esse vínculo a outros patamares, muitos deles relevantes para a melhoria da empresa como um todo.
Aumento de vendas a curto e médio prazo
Atendendo empresas de todos os portes (pequenas, médias, grandes [enterprise]), o Inside Sales é um forte impulsionador de vendas.
Claro, essa informação choca 0 pessoas, afinal, vendas está aí para isso, certo?
Mesmo assim, é importante se atentar aos detalhes dessa informação. O Inside Sales é um modelo que funciona:
- para todos os segmentos;
- para todas as empresas, independente do porte;
- principalmente para vendas em até 90 dias de negociação;
- ao lado e auxiliando a Field Sales;
- junto do setor de marketing.
Com isso em mente, conseguimos compreender que mais que vender, o potencial do Inside Sales é vender mais gastando menos, para todos e a todo momento.
Aumento do lucro
Gastando menos, é natural que métricas como o ROI, por exemplo, mostre variações positivas no fim do mês.
Assim, a prospecção de vendas provindas do Inbound Marketing (falaremos também sobre essa relação neste conteúdo) faz muita diferença nestes números.
Mais que isso, ele auxilia também nos futuros investimentos: gastando menos, sobra mais para investir.
Maior volume no tratamento de leads
Ainda pincelando sobre a relação entre Inside Sales e Inbound Marketing (calma que a parte principal já está chegando), o setor de marketing é primordial para o Inside Sales.
Isso porque, devido ao caráter remoto deste modelo de vendas, os leads que chegam são mais facilmente e rapidamente tratados,.
Pense assim: imagine realizar uma campanha de Facebook Ads onde 80 leads foram gerados. Já pensou quanto a empresa gastaria para visitar 80 pessoas?
Tanto financeiramente como tempo, a resposta é algo próximo ao bastante. Assim, tratá-los de maneira remota sem perder a qualidade é o trunfo que sua empresa pode ter.
Então, no tempo de uma única visita, um vendedor remoto pode realizar várias reuniões, conversar com vários prospects e fechar várias vendas (num dia bom).
Portanto, vale a pena ter alguém com essas skills, certo?
Maiores índices de produtividade e autonomia
Além de vender, faz parte do setor de vendas organizar as demandas e controlar o volume de contatos para realizar boas vendas.
Parte dessa organização, por exemplo, vem de um bom CRM e uma boa gestão da ferramente, o que é primordial.
Mais que isso, o Inside Sales tem maior autonomia para trabalhar, mais tempo útil e melhor produtividade no fim do mês. Assim, mais resultados são gerados em menos tempo, mantendo a qualidade sempre.
Clareza das métricas e melhor usabilidade do CRM
Olha o CRM aí novamente! É importante que fique bem claro que neste modelo de vendas as métricas são fatores muito, muito relevantes.
Isso porque, com base nelas, todo o trabalho é personalizado e a estrutura maleável consegue suportar tais mudanças.
Então, analisar métricas deve fazer parte da rotina dos vendedores, entendendo onde melhorar e como usar 100% do CRM ao seu favor.
Com o tempo otimizado, será possível preencher melhor a ferramente e fazer dela um poderoso medidor analítico, afinal, essa é a ideia de um CRM bem estruturado.
Maior facilidade em UPsell’s
Conseguir uma nova venda de um mesmo cliente não é fácil, todos sabemos disso. Mesmo assim, é mais fácil conseguir esse feito quando o cliente entende o porquê dessa nova compra.
Por isso, um Inside Sales não faz papel de vendedor: ele atua como um consultor especializado naquele determinado serviço ou produto.
Sabendo disso, será mais fácil mostrar aos clientes quando e porque comprar novamente, deixando mais claro até mesmo o valor agregado estipulado pela nova venda.
Com a fonte de dados (histórico, relatórios de compras e atividade das empresas), o Inside Sales poderá ministrar um diálogo confortável, sem pressão, assim como o marketing sempre sonha.
É mostrar porque ele deve comprar novamente, quais benefícios ele recebe e com isso fará real diferença para ele. Não é fácil, mas não é impossível.
Inside Sales, Inbound Marketing e Marketing de Conteúdo
Pronto, o relacionamento mais esperado chegou!
Estes 3 conceitos trabalham em conjunto e estimulam um ao outro, ampliando o alcance dos conteúdos e consequentemente das vendas.
Com o relacionamento do Inbound Marketing por meio dos conteúdos produzidos e distribuídos pela empresa, o funil de vendas funciona melhor, facilitando o índice de vendas.
Práticas como o Lead Scoring, por exemplo, possibilitam melhor entendimento do lead no processo de funil, e a integração entre marketing e CRM torna-se uma ferramenta poderosa.
Assim, a qualificação de leads fica muito melhor, impulsionando o relacionamento com o setor de vendas e permitindo que o lead fique mais interessando no produto/serviço sem a agressividade antes vista no telemarketing, por exemplo.
Portanto, ambos os setores tendem a ganhar, aumentando o ROI e diminuindo o CAC, tudo que uma empresa sonha em conseguir.
Vale ressaltar que o relacionamento não para por aí, e o agora cliente volta para o Inbound para receber novos conteúdos, se interessar novamente e passar por um novo funil, agora mais assertivo.
Boas práticas do Inside Sales
Como conseguir fazer deste modelo que, nessa altura do texto, já sabemos que é de extrema importância para a empresa, um sucesso?
Veja boas práticas abaixo e inspire-se.
Organização
Como já mencionado por aqui, a organização faz parte do Inside Sales assim como faz parte do Inbound Marketing.
São muitas informações ministradas por, muitas vezes, uma única pessoa. Então, manter o padrão de organização precisa ser sempre uma realidade, sendo uma Soft Skill importante.
Empatia e Respeito
Ainda no campo das Soft Skills, conseguir um bom relacionamento com os clientes não irá acontecer se o responsável pelo Inside Sales não quiser que isso aconteça.
Sentir a dor do cliente é uma frase muito comum para quem empreende, quem estuda marketing e claro, quem trabalha com vendas.
A fama da frase não é a toa: é a maneira da área de falar sobre empatia, sobre realmente compreender o momento do outro e se colocar no lugar dele.
Portanto, se questionar como o serviço/produto que sua empresa oferece vai realmente mudar a vida do lead deve ser uma prioridade nível Ômega!
Metodologia
Processo, processo, processo! A metodologia por trás do Inside Sales precisa estar na mente de quem o exerce a todos os momentos. É ela quem otimiza e automatiza o trabalho, assim como o agiliza.
Portanto, ser metódico, nessa função, é essencial.
Visão analítica
Não basta querer vender, é necessário saber quando fazer isso. Lembra quando falamos, logo acima, sobre como a qualificação de leads provindas do Inbound Marketing é importante?
Sim, mas existe essa qualidade no meio deste processo: a visão analítica para entender se o lead realmente está pronto para comprar. É uma qualidade compartilhada com o setor de marketing, e fugir dela é sinônimo de fracasso.
Seja crítico e fale, guardar possíveis reclamações para si não irão ajudar sua empresa em nada. Toda venda perdida tem um motivo, e você precisa saber qual ele é.
Estruturação adequada
Lembra também quando falamos, lá no início do texto, sobre o investimento que precisa acontecer no setor de Inside Sales?
Ele reflete nessa estruturação! Investir em equipamentos que tornam o setor de vendas mais eficaz é sinônimo de alguém que quer crescer no mercado, não pense o contrário.
Portanto, invista em uma boa internet, equipamentos como headsets, computadores e softwares como o próprio CRM para fazer das vendas um sucesso.
Aqui na Parafuso, nós utilizamos e indicamos o CRM da Resultados Digitais, nossa empresa parceira, assim como a plataforma de marketing deles, a qual somos parceiros Platinum (são poucos em Minas Gerais).
Relação amigável com o setor de Marketing
Melhores amigos para sempre, sim!
Marketing e vendas sempre foram setores muito relacionados, seguindo regras e funis compartilhados. Uma soma no trabalho – e resultado – do outro, e ambos precisam estar em sintonia.
Falhas em um também são refletidas no outro, o que pode ser um grande problema. Sendo assim, compartilhe informações, converse e crie dessa relação, uma relação de sucesso.
Todo mundo sai ganhando.
Perfil de consultor, não de vendedor
De vendedor todo mundo corre, a menos que ele tenha algo para somar. Intenso? Talvez, mas essa foi a realidade que destruiu parte da fama do telemarketing lá nos anos 80, birra esta que dura até hoje.
Sendo assim, contar com as vendas Inside Sales também é ter grande entendimento do produto/serviço oferecido, conhecer como ele pode somar para, então, oferecê-los.
Não se engane: a linha entre o Call Center e o Inside Sales é tênue, mesmo que as diferenças sejam gritantes.
Versatilidade
Mesmo seguindo o padrão pré-definido e o processo estipulado, ainda cabe ao Inside Sales entender a versatilidade das suas funções.
Seja na produção de um e-mail ou na maneira de se comunicar (público-alvo), é extremamente necessário que a adaptação para cada situação aconteça de maneira naturalizada e coesa.
Como começar a fazer Inside Sales?
Afinal de contas, como você, empreendedor, consegue aplicar o Inside Sales a partir de agora? É tão complicado assim? Vamos entender um pouco melhor sobre o que deve ser entendido e seguido para fazer o setor funcionar.
Análise de Persona
Criada no marketing, a Persona é a representação perfeita do seu cliente ideal. Sendo mais de uma ou não, para fazer o Inside Sales rodar perfeitamente, primeiro é preciso entender para quem.
- O que esse público-alvo consome?
- Quais seus desejos?
- Quem eles seguem?
- Quais suas dores?
- Qual a média de idade?
- Eles se comunicam em quais redes?
Perguntas como as acima são essenciais para realmente saber para quem seus vendedores irão vender.
Transparência e multicanais: aposte no Omnichannel
Diálogos transparentes são essenciais para conseguir efetivar vendas e ganhar, de fato, a fidelidade dos seus clientes.
No jogo dos “espertos”, se ferra quem tenta falar pra agradar. Seja coerente com o que seus serviços oferecem, claro com suas limitações e as soluções encontradas para fazer dele, necessário.
Além disso, por mais que as televendas seja diretamente vinculada ao Inside Sales, outros meios de comunicação também são essenciais para o pleno desenvolvimento das funções.
Isso implica que, a curto ou médio prazo, sua empresa precisa aplicar a metodologia Omnichannel.
Em suma, Omnichannel define-se em estar presente em todas as redes necessárias, de maneira estratégica, para estar próximo dos seus clientes.
Isso significa que você precisa de uma boa estratégia empresarial, bons estudos comportamentais do seu público e de seus comportamentos. Tente:
- compreender quais conteúdos eles gostam;
- quais redes sociais eles utilizam;
- como eles se portam em chamadas telefônicas e de vídeo;
- eles leem e-mails?
Compromisso com prazos
Ninguém, repito, ninguém gosta de esperar. A falta de paciência é tão grande e o mercado tão competitivo, que quem faz os outros esperaram, pode esperar o fracasso.
Com essa frase de efeito dita, um bom Inside Sales respeita prazos e consegue ser muito claro em suas informações. Mesmo que, por motivo externo, algo aconteça, ele poderá converter a situação.
A pré-disposição de ajudar precisa sobressair a intenção de justificar: não importa se a culpa do atraso não é sua, o que importa é que você saiba o que fazer quando ela acontece.
Assim, vale ficar sempre atento e dar prazos que são compatíveis com os planejamentos da empresa.
Respeitar o Funil de Vendas
Atravessar o funil de vendas pode ser um dos principais erros e fracassos do setor de vendas. Seja perdendo hora de trabalho no Field Sales com visitas mal arquitetadas ou realizar contatos em momentos inoportunos.
Novamente ressalto: marketing e vendas são aliados, não inimigos. Portanto, respeitar o funil de vendas e processo de maturação do lead será essencial para vendas mais assertivas.
Por fim, como impulsionar o Inside Sales?
Pra fechar este conteúdo com chave de ouro, daremos algumas dicas do que fazer para impulsionar o Inside Sales da sua empresa.
Vale ressaltar que alguns assuntos mencionados a seguir já foram tratados no texto, mas que cabem nesta parte devido ao seu caráter de alta importância.
Marketing de Conteúdo
Produzir conteúdos periódicos que se comunicam com seus leads, principalmente depois da imensa transformação digital que o mundo passou devido à Covid-19, é quase uma obrigação.
Além de educar, você poderá estimular e alimentar o funil de vendas para que seus clientes se interessem pelo que sua empresa oferece, qualificando melhor os leads.
Encontre um ritmo confortável para produzir, entenda que tipo de produção você precisa e comece: você nunca saberá as mudanças que podem acontecer se não começar.
Se precisar de ajuda, conte com a Parafuso: impulsionamos diariamente empresas através do Marketing de Conteúdo e o próximo tema!
Estratégias de Inbound Marketing
Novamente Inbound Marketing? Com certeza! O vínculo entre Inside Sales e ele é essencial e precisa ser repetido aos 4 ventos.
Mas entenda outra coisa: o processo criado pelo Inbound Marketing é muito mais que enviar e-mails e oferecer conteúdos ricos, é sobre um relacionamento sincero e altamente segmentado.
Além disso, ele também fala sobre presença digital e como a visibilidade da sua empresa nas redes sociais importa para quem busca seus serviços ou produtos.
Portanto, cabe também realizar estudos sobre o que falar em blogposts, o que oferecer em E-books, o que estará nas redes sociais e como cada conteúdo comunica entre si.
Facebook e Instagram Ads
O tráfego pago é, basicamente, o mais impactante trabalho no marketing digital. Mais que impulsionamentos, ele é sobre a segmentação a níveis ultra profissionais em busca de novos leads.
Ele alimenta o Inbound, que então alimenta do Inside Sales, entende o processo? Com isso, investir em tráfego pago é investir em Inside Sales, impulsionando as conversões de venda ao máximo.
Mesmo assim, cuidado: conte com um especialista para realizar essa parte, ou você pode jogar dinheiro fora. Melhor ainda, conte com uma agência especialista (Olá, prazer meu nome é Agência Parafuso)!
Prospecção Outbound
Mas espera, não estamos falando sobre Inside Sales? Sim, mas isso não dispensa o Outbound! Não se enganem pela palavra Out (fora), ele está tão relacionado com o Inside Sales quanto o Inbound.
Isso porque as práticas de prospecção ativas do Outbound são essenciais para conseguir clientes, principalmente no começo de um processo de vendas.
Assim, parte do processo de venda pode ser a busca – digital – de novos clientes, o que nos leva ao próximo tópico.
LinkedIn como ferramenta digital
A rede social com foco em empresarial é uma ferramenta poderosa de venda, criação de autoridade e muito mais.
A ferramenta vem crescendo a anos, sendo impulsionada nos últimos 2 anos (2019 e 2020) como o foco principal de empresários e empresas aparecerem.
Sabe o que isso significa? Que ele é uma excelente plataforma de prospecção Outbound! Com valores de conversões mais expressivas, o LinkedIn Ads ainda não é uma realidade de todos.
Mesmo assim, um Inside Sales bem estruturado consegue encontrar por meio da prospecção ativa vários leads muito bem qualificados e interessados, basta procurar!
Aprenda com as métricas mensais
Empresa nenhuma cresce – pelo menos não estruturadas – se as métricas não são devidamente analisadas.
Tudo precisa estar devidamente entendido no fim do mês a fim de tomar as medidas necessárias para o mês sequente, sempre, sem pestanejar.
Assim, sua empresa, seu setor de vendas e todo o resto cresce da maneira correta, com o direcionamento adequado para fazer toda a empresa rodar perfeitamente.
De maneira alguma deixe as métricas de lado!
Conclusão
Deu pra entender melhor como o Inside Sales é essencial para qualquer empresa em 2021, né? Compreendê-lo é estar um passo a frente na estruturação do seu setor de vendas!
Mais que isso, agora é a hora de entender se seus investimentos estão corretos, se o retorno do seu dinheiro está realmente acontecendo!
Aproveitando seu pique de leitura, recomendo que você entenda ainda mais sobre o Inbound Marketing e como sua empresa pode tirar proveito dele (além do Inside Sales), basta clicar aqui.
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